Обратная конверсия как посчитать

young woman 731142 1920 Советы на день
Содержание
  1. Обратная конверсия как посчитать
  2. Обратная воронка: эффективность интернет-маркетинга за 7 формул
  3. Считать с погрешностью — лучше, чем не считать
  4. Пример подсчёта обратной воронки
  5. Считаем конверсии сайта и продаж
  6. Считаем идеальные цены за посетителя, лида, клиента
  7. Как я чуть не ошибся с выводами
  8. Теперь считаем реальный эффект от интернет-маркетинга
  9. Реальная цена посетителя
  10. Реальная цена лида
  11. Реальная цена клиента
  12. Ожидания и реальность
  13. Проблемы в расчёте обратной воронки
  14. Нужна какая-то статистика
  15. Воронка показывает прошлое
  16. Считаем обратную воронку за 7 формул в 4 этапа
  17. Этап первый: считаем конверсию сайта и отдела продаж
  18. Этап второй: определяем идеальные цены
  19. Этап третий: считаем реальные цены
  20. Этап четвертый: сравниваем ожидания и реальность
  21. Больше инструментов планирования — в Школе маркетёров
  22. Что такое конверсия и как ее посчитать
  23. Владимир Тен
  24. Виды конверсии
  25. Зачем нужно знать конверсию
  26. Как посчитать конверсию — формула
  27. Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике
  28. Особенности конверсии воронки продаж
  29. Анализ значения конверсии
  30. Средний показатель конверсии
  31. Причины низкой конверсии продаж
  32. Способы повышения конверсии
  33. Конверсия — показатель эффективности бизнеса
  34. Подписка на новое в
  35. Сейчас читают
  36. Как организовать вебинар и заработать на нем
  37. Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше
  38. Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики
  39. Будьте в курсе событий бизнеса
  40. 8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте
  41. Чтобы скачать чек-лист, подпишитесь на рассылку о бизнесе
  42. Обратная воронка: эффективность интернет-маркетинга за 7 формул
  43. Содержание
  44. Как оценить интернет-маркетинг прямо сейчас без дорогой системы веб-аналитики?
  45. Чтобы уменьшить цену посетителей, лидов и клиентов, выбирайте задачи с помощью матрицы идей.

Обратная конверсия как посчитать

photo

В этой статье мы разберем обратную воронку, которая помогает лишь в тех случаях, когда вы уже проделали следующие шаги:

Итак, предположим, мы изменили процесс подбора, сформулировали требования руководителя и службы безопасности и остались довольны конверсией после повторных расчетов.

10

Теперь мы можем взять эти показатели конверсии этапов и воронки в целом для планирования трафика кандидатов при заполнении вакансии.

Предположим, нам нужно нанять 1 сотрудника уровня «специалист». Мы должны рассчитать, сколько резюме мы должны получить, чтобы заполнить 1 вакансию. В этом нам поможет колонка конверсия для уровня «специалист». Если нам нужно, чтобы 1 кандидат вышел на работу, то при конверсии 75% в таблице нам нужно сделать предложение о работе 1/75% = 1,33 кандидата. Пока нас не должно волновать это число. Для этапа проверки службы безопасности нам нужно предоставить 1,33/91% = 1,47 кандидата. Для этапа интервью с руководителем нам нужно представить 1,47/88% = 1,67 кандидата. Для этапа интервью с рекрутером нам понадобится 1,67/83% = 2 кандидата. Для телефонного интервью нам нужно иметь 2/86% = 2,33 кандидата. А всего нам нужно получить 2,33/88% = 2,67 или 3 резюме округленно.

Таким образом, мы формируем воронку для закрытия вакансии. А если мы добавим еще среднее количество дней для перехода с одного этапа подбора персонала на другой, мы можем спрогнозировать и время закрытия данной вакансии категории «специалист».

Источник

Обратная воронка: эффективность интернет-маркетинга за 7 формул

Каждый маркетёр хочет идеально настроенную систему аналитики. Чтобы данные без ошибок собирались изо всех каналов, связывались с CRM-системой и готовили на завтрак яичницу.

Такая система стоит огромного труда и много денег. Если всё пойдёт гладко, настроят за полмиллиона рублей и полгода.

В этом посте я расскажу, как посчитать эффективность интернет-маркетинга на пальцах. Обратная воронка за десять минут покажет, нормально всё работает или пора что-то менять. Читать полезно руководителям компаний, директорам по маркетингу и маркетёрам.

Считать с погрешностью — лучше, чем не считать

Когда идеальной системы сбора статистики нет, ошибки и погрешности — это нормально. Это лучше, чем вообще ничего не считать и тратить деньги вслепую.

К сожалению, наши новые клиенты понимают эффективность рекламы лишь приблизительно.
Например, трубный завод тратил на рекламу в «Яндекс.Директе» по 60 000 рублей в месяц, никак не отслеживая эффективность.
«Ну мы прозрачно считать не умеем. Проще вообще не считать!» — говорил новый клиент на первом созвоне.
Эффективности при таком подходе предсказуемо не было, контекстная реклама работала в минус.

Чтобы так же не швыряться деньгами, нужно рассчитать допустимую цену за клиента, лида и посетителя сайта.
Для этого потребуется знать, сколько было посетителей на сайте, сколько человек обратились в отдел продаж и сколько купили услугу.

Пример подсчёта обратной воронки

Считаем конверсии сайта и продаж

Места в ноябрьский набор мы продавали с начала августа по конец октября.
За это время страницу Школы посетили 2 918 раз, а 53 человека оставили заявку на обучение. Конверсия страницы — 1,8 %.

18.01.ConversionSales

Всего мы поговорили с 105 потенциальными клиентами. Это были и привлечённые впервые 53 человека, и 52 старые сделки. Ведь некоторые по полгода размышляют, стоит ли поступать в Школу.
В итоге мы продали 10 мест. Конверсия продаж — 9,5 %.

Считаем идеальные цены за посетителя, лида, клиента

Мы решили, что хотим привлекать участников курса по 3 500 рублей.

18.01.IdealLead

Конверсия продаж — 9,5 %. Значит, допустимая цена лида — 333 рублей.

18.01.IdealVisitor

Конверсия лендинга — 1,8 %. Значит, допустимая цена посетителя — 6 рублей.

Как я чуть не ошибся с выводами

Продвижение набора длилось не все три месяца, а только две недели — с 5 по 20 октября.
За это время мы потратили 13 000 рублей на маркетинговые кампании. Продали все 10 мест курса. Себестоимость клиента — 1 300 рублей.

На первый взгляд всё супер! Кардинально ничего менять не потребуется, нужно расширять активность.
Мы продали все места на курсе. Были готовы платить за клиента по 3 500 рублей, а заплатили по 1 300.

На самом деле всё не так радужно. Чтобы объяснить это, я детально посчитаю пользу от платного продвижения за две недели октября.

Теперь считаем реальный эффект от интернет-маркетинга

Реальная цена посетителя

Посетители приходили на целевую страницу и без продвижения. Чтобы вычислить реальную цену привлечённых посетителей, нужно считать только прирост во время маркетинговых кампаний.

18.01.RealVisitor

Всего за три месяца на сайт пришли 2 970 посетителей. А за две недели продвижения — 1 188 посетителей.
Значит, за десять недель без продвижения на сайт пришли 1 730 посетителей. Это по 173 в неделю. 346 посетителей за две недели пришли бы на сайт и без моей помощи.

Результат от моих двухнедельных кампаний — прирост в 842 посетителя.
На маркетинговые кампании я потратил 13 000 рублей. Каждого посетителя привлёк по 15 с лишним рублей. Вдвое дороже желаемого!

Реальная цена лида

Лиды тоже были до кампаний. Чтобы посчитать реальную цену привлечённых лидов, я буду учитывать только прирост лидов во время маркетинговой активности.

18.01.RealLead

За две недели кампаний появились 37 новых лидов. А обычно — по 7 в неделю. Прирост — 23 лида.
Бюджет кампаний — 13 000 рублей. Каждая дополнительная сделка обошлась в 565 рублей. В полтора раза дороже, чем я бы хотел!

Реальная цена клиента

Чтобы вычислить реальную цену клиента, придётся отследить, сколько из привлечённых лидов стали покупателями.

18.01.RealClient

Бюджет кампаний — 13 000 рублей. Среди лидов, пришедших во время кампаний, клиентами стали 4 человека.
Каждый дополнительный клиент стоил 3 250 рублей. Вот тут я уместился в идеал.

18.01.Ass

Ожидания и реальность

Выходит, что я привлекал посетителей вдвое дороже, чем хотел: по 15 рублей вместо 6.
Конечно, они конвертировались лучше, но цена лида всё равно получилась в полтора раза больше допустимой: по 565 рублей вместо 333.
Зато менеджеры настолько хорошо продавали, что каждый клиент получился дешевле ожидаемого: не 3 500 рублей, а 3 250.

В продвижении следующего набора буду снижать цену посетителей. Для этого постараюсь использовать бесплатные каналы. Например, этот пост.

Проблемы в расчёте обратной воронки

Нужна какая-то статистика

Для расчёта обратной воронки нужна статистика: посещаемость сайта и количество продаж. Данных за месяц или два достаточно для хорошего подсчёта. Но что-то можно посчитать даже по обрывочным цифрам.

Информации должно быть достаточно, чтобы рассчитать средние значения.
Если в месяц у вас 100 посетителей сайта и 2 заявки, то оценить эффект от недельной рекламной кампании не получится.

Фокус в том, что статистика по сайту и по продажам может быть за разные периоды.
Когда мало посетителей и заявок, считайте по данным за полгода или год. Погрешность будет высокой, но это лучше, чем ничего.

Воронка показывает прошлое

Для следующего набора я буду покупать посетителей и лидов по статистике, накопленной в прошлом. Но с тех пор могли измениться и интересы аудитории, и конверсия страницы, и конверсия отдела продаж.
В итоге я возможно привлеку посетителей, лидов и клиентов дороже, чем хотелось бы. Зато мне будет на что ориентироваться во время работы. Это лучше, чем работать вслепую.

Это проблема всех ретроспективных методов анализа. Поэтому пересчитывайте воронку почаще. Хотя бы раз в месяц.

18.01.Sausage[EPSB]Научу оценивать эффективность интернет-маркетинга в курсе Школы маркетёров.[/EPSB]

Считаем обратную воронку за 7 формул в 4 этапа

Чтобы не сливать бюджет, важно понимать общую эффективность интернет-маркетинга. Но внедрять системы супердетальной аналитики — долго и дорого. А результаты работы надо как-то оценивать уже сейчас.

Обратная воронка за 10 минут покажет, что происходит в интернет-маркетинге даже по обрывкам данных о посещениях сайта и работе отдела продаж.

Любые продажи можно свести к простой воронке в три этапа: посетитель → лид → клиент.

Этап первый: считаем конверсию сайта и отдела продаж

18.01.ConversionSite 18.01.ConversionSales

Этап второй: определяем идеальные цены

Теперь придумайте, сколько готовы платить за клиента. И посчитайте идеальную цену за лида и посетителя.

18.01.IdealLead 18.01.IdealVisitor

Итак, вы получили идеальную цену, которую готовы платить за клиента, лида и посетителя.

Этап третий: считаем реальные цены

Теперь посчитайте цены за посетителя, лида и клиента для реальных кампаний.

18.01.RealVisitor 18.01.RealLead 18.01.RealClient

Этап четвертый: сравниваем ожидания и реальность

Реальная цена за посетителя, лида и клиента меньше идеальной? Вы — молодец. Продолжайте в том же духе.

Посетители, лиды или клиенты обходятся дороже? Вы теряете деньги! Надо что-то менять: дешевле привлекать на сайт, лучше конвертировать в лиды или эффективнее продавать.

Правильно выбрать задачи, которые изменят ваш интернет-маркетинг, поможет матрица идей.

Больше инструментов планирования — в Школе маркетёров

Я веду курс по основам интернет-маркетинга в Школе маркетёров.
Обратная воронка — один инструмент планирования из четырёх, о которых я рассказываю в курсе.

Другие учителя Школы научат продвигать сайт в поиске, искать ошибки на сайте, запускать целевые страницу, настраивать рекламу в «Яндекс.Директе» и социальных сетях, вести инбаунд-маркетинг, отправлять рассылки.

Ученики делают задания для своих проектов. Поэтому эффективность обучения можно измерить новыми лидами и деньгами. Занятия в Школе начинаются каждые три месяца. Все 10 мест быстро раскупают.

Источник

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

anonymous

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Пользователь должен зарегистрироваться Регистрация не обязательна
Конверсия 10% 30%

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

popup menu close

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

subscription form close

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Обратная воронка: эффективность интернет-маркетинга за 7 формул

Содержание

Каждый маркетёр хочет идеально настроенную систему аналитики. Чтобы данные без ошибок собирались изо всех каналов, связывались с CRM-системой и готовили на завтрак яичницу.

Такая система стоит огромного труда и много денег. Если всё пойдёт гладко, настроят за полмиллиона рублей и полгода.

В этом посте я расскажу, как посчитать эффективность интернет-маркетинга на пальцах. Обратная воронка за десять минут покажет, нормально всё работает или пора что-то менять. Читать полезно руководителям компаний, директорам по маркетингу и маркетёрам.

Как оценить интернет-маркетинг прямо сейчас без дорогой системы веб-аналитики?

Считать с погрешностью — лучше, чем не считать

Когда идеальной системы сбора статистики нет, ошибки и погрешности — это нормально. Это лучше, чем вообще ничего не считать и тратить деньги вслепую.

К сожалению, наши новые клиенты понимают эффективность рекламы лишь приблизительно. Например, трубный завод тратил на рекламу в «Яндекс.Директе» по 60 000 рублей в месяц, никак не отслеживая эффективность. «Ну мы прозрачно считать не умеем. Проще вообще не считать!» — говорил новый клиент на первом созвоне. Эффективности при таком подходе предсказуемо не было, контекстная реклама работала в минус.

Чтобы так же не швыряться деньгами, нужно рассчитать допустимую цену за клиента, лида и посетителя сайта. Для этого потребуется знать, сколько было посетителей на сайте, сколько человек обратились в отдел продаж и сколько купили услугу.

Пример подсчёта обратной воронки

Считаем конверсии сайта и продаж

Для начала мне потребуются:

95c9f99dc6d8db2a4bd8547921ad1f2a635e4e58

Места в ноябрьский набор мы продавали с начала августа по конец октября. За это время страницу Школы посетили 2 918 раз, а 53 человека оставили заявку на обучение. Конверсия страницы — 1,8 %.

789ef2952e3863f06be14ef6166fc63a2a3b3825

Всего мы поговорили с 105 потенциальными клиентами. Это были и привлечённые впервые 53 человека, и 52 старые сделки. Ведь некоторые по полгода размышляют, стоит ли поступать в Школу. В итоге мы продали 10 мест. Конверсия продаж — 9,5 %.

Считаем идеальные цены за посетителя, лида, клиента

Чтобы посчитать допустимую цену клиента и допустимую цену посетителя нужно понимать:

Мы решили, что хотим привлекать участников курса по 3 500 рублей.

6cb6f5e7f7c3182ebad8776293d45cd066f18b67

Конверсия продаж — 9,5 %. Значит, допустимая цена лида — 333 рублей.

6d9596f2a32dccbd977b7c437a94ef3afbe81ae8

Конверсия лендинга — 1,8 %. Значит, допустимая цена посетителя — 6 рублей.

Как я чуть не ошибся с выводами

Продвижение набора длилось не все три месяца, а только две недели — с 5 по 20 октября. За это время мы потратили 13 000 рублей на маркетинговые кампании. Продали все 10 мест курса. Себестоимость клиента — 1 300 рублей.

На первый взгляд всё супер! Кардинально ничего менять не потребуется, нужно расширять активность. Мы продали все места на курсе. Были готовы платить за клиента по 3 500 рублей, а заплатили по 1 300.

На самом деле всё не так радужно. Чтобы объяснить это, я детально посчитаю пользу от платного продвижения за две недели октября.

Чтобы уменьшить цену посетителей, лидов и клиентов, выбирайте задачи с помощью матрицы идей.

Теперь считаем реальный эффект от интернет-маркетинга

Реальная цена посетителя

Посетители приходили на целевую страницу и без продвижения. Чтобы вычислить реальную цену привлечённых посетителей, нужно считать только прирост во время маркетинговых кампаний.

419b6c18e87a8f7b3a8fc34d978f96d6c03cfc2b

Всего за три месяца на сайт пришли 2 970 посетителей. А за две недели продвижения — 1 188 посетителей. Значит, за десять недель без продвижения на сайт пришли 1 730 посетителей. Это по 173 в неделю. 346 посетителей за две недели пришли бы на сайт и без моей помощи.2

Результат от моих двухнедельных кампаний — прирост в 842 посетителя. На маркетинговые кампании я потратил 13 000 рублей. Каждого посетителя привлёк по 15 с лишним рублей. Вдвое дороже желаемого!

Реальная цена лида

Лиды тоже были до кампаний. Чтобы посчитать реальную цену привлечённых лидов, я буду учитывать только прирост лидов во время маркетинговой активности.

f8e859297777b67db0d902129847b554d5521f9c

За две недели кампаний появились 37 новых лидов. А обычно — по 7 в неделю. Прирост — 23 лида. Бюджет кампаний — 13 000 рублей. Каждая дополнительная сделка обошлась в 565 рублей. В полтора раза дороже, чем я бы хотел!

Реальная цена клиента

Чтобы вычислить реальную цену клиента, придётся отследить, сколько из привлечённых лидов стали покупателями.

1545214a65c07df078930e5bbf7deea7726e054d

Бюджет кампаний — 13 000 рублей. Среди лидов, пришедших во время кампаний, клиентами стали 4 человека. Каждый дополнительный клиент стоил 3 250 рублей. Вот тут я уместился в идеал.

3f45a9a917eec421281ce2a75a97d9f98befbddb

Ожидания и реальность

Выходит, что я привлекал посетителей вдвое дороже, чем хотел: по 15 рублей вместо 6. Конечно, они конвертировались лучше, но цена лида всё равно получилась в полтора раза больше допустимой: по 565 рублей вместо 333. Зато менеджеры настолько хорошо продавали, что каждый клиент получился дешевле ожидаемого: не 3 500 рублей, а 3 250.

В продвижении следующего набора буду снижать цену посетителей. Для этого постараюсь использовать бесплатные каналы. Например, этот пост.

Проблемы в расчёте обратной воронки

Нужна какая-то статистика

Для расчёта обратной воронки нужна статистика: посещаемость сайта и количество продаж. Данных за месяц или два достаточно для хорошего подсчёта. Но что-то можно посчитать даже по обрывочным цифрам.

Информации должно быть достаточно, чтобы рассчитать средние значения. Если в месяц у вас 100 посетителей сайта и 2 заявки, то оценить эффект от недельной рекламной кампании не получится.

Фокус в том, что статистика по сайту и по продажам может быть за разные периоды. Когда мало посетителей и заявок, считайте по данным за полгода или год. Погрешность будет высокой, но это лучше, чем ничего.

Воронка показывает прошлое

Для следующего набора я буду покупать посетителей и лидов по статистике, накопленной в прошлом. Но с тех пор могли измениться и интересы аудитории, и конверсия страницы, и конверсия отдела продаж. В итоге я возможно привлеку посетителей, лидов и клиентов дороже, чем хотелось бы. Зато мне будет на что ориентироваться во время работы. Это лучше, чем работать вслепую.

Это проблема всех ретроспективных методов анализа. Поэтому пересчитывайте воронку почаще. Хотя бы раз в месяц.

b0e39d98de426a8846f3c16e32d716b82213508b

Считаем обратную воронку за 7 формул в 4 этапа

Чтобы не сливать бюджет, важно понимать общую эффективность интернет-маркетинга. Но внедрять системы супердетальной аналитики — долго и дорого. А результаты работы надо как-то оценивать уже сейчас.

Обратная воронка за 10 минут покажет, что происходит в интернет-маркетинге даже по обрывкам данных о посещениях сайта и работе отдела продаж.

Любые продажи можно свести к простой воронке в три этапа: посетитель → лид → клиент.

Этап первый: считаем конверсию сайта и отдела продаж

c3ef4e33b3659e9e444b170dcb50d92ef390afa4

bfa31e80ad2367ed29178dc4c4716937e12e55b2

Этап второй: определяем идеальные цены

Теперь придумайте, сколько готовы платить за клиента. И посчитайте идеальную цену за лида и посетителя.

5c62b4ba687fb4c1b15a26537a37f79eb705575c

aa0721dd416c0ef5f06346bf6b3fc450dba0f1f7

Итак, вы получили идеальную цену, которую готовы платить за клиента, лида и посетителя.

Этап третий: считаем реальные цены

Теперь посчитайте цены за посетителя, лида и клиента для реальных кампаний.

6837f2bd69a3af0ff387c097f077da7fa843a0e6

8078e8055dd88f78b86a8ac7feabc2c89ab49d33

3153a04fffdf135a5f01a6438d128b95636c495d

Этап четвертый: сравниваем ожидания и реальность

Реальная цена за посетителя, лида и клиента меньше идеальной? Вы — молодец. Продолжайте в том же духе.

Посетители, лиды или клиенты обходятся дороже? Вы теряете деньги! Надо что-то менять: дешевле привлекать на сайт, лучше конвертировать в лиды или эффективнее продавать.

Правильно выбрать задачи, которые изменят ваш интернет-маркетинг, поможет матрица идей.

Источник

Оцените статью
Добавить комментарий

Adblock
detector